Lance é um dos assuntos que mais aparecem na conversa de venda de consórcio. O cliente quer saber quando vai receber a carta, e o lance parece a resposta mais rápida. É justamente aí que mora o risco: uma explicação mal feita vira expectativa, e expectativa frustrada vira cancelamento.
Orientar bem sobre lance não significa esfriar a venda. Significa vender com clareza, para que o cliente entre no grupo sabendo como a contemplação funciona e o que está ao alcance dele.
O que é lance e como ele se relaciona com o sorteio
No consórcio, regulado pelo Banco Central e pela Lei 11.795/2008, a contemplação acontece em assembleia, por sorteio ou por lance. O sorteio depende só de sorte. O lance é uma oferta que o consorciado faz para antecipar o pagamento de parte do que ainda deve, na tentativa de ser contemplado antes.
As duas formas convivem. O cliente que oferta lance continua concorrendo ao sorteio, e o lance é uma possibilidade a mais, não uma substituição. Em regra, só participa quem está com os pagamentos em dia, e as condições exatas de cada grupo estão no regulamento e no contrato.
Vale lembrar o básico na conversa: consórcio não tem juros. O custo está na taxa de administração e, conforme o grupo, pode haver fundo de reserva e seguro. Quando o lance é vencedor, o valor ofertado abate o saldo devedor, reduzindo o prazo ou o valor das parcelas, conforme a regra do grupo.
Tipos de lance mais comuns no mercado
Cada administradora define quais modalidades oferece, com que percentuais e em quais grupos. Por isso, trate as descrições abaixo como visão geral e confira sempre o regulamento do grupo antes de apresentar ao cliente.
Lance livre
O consorciado oferece o percentual que quiser, dentro dos limites do grupo. Costuma vencer a maior oferta da assembleia, e os critérios de desempate ficam definidos no regulamento.
Lance fixo
O percentual é predeterminado pelo grupo. Quem quiser concorrer oferta exatamente aquele valor. Como várias pessoas podem ofertar o mesmo percentual, o regulamento define como se escolhe entre elas.
Lance embutido
Parte do próprio crédito é usada para compor o lance. O cliente não precisa ter todo o valor disponível em dinheiro, mas, se for contemplado assim, recebe uma carta menor do que a contratada. O limite que pode ser embutido e os grupos que aceitam essa modalidade variam por administradora.
O que o vendedor deve explicar antes da venda
A conversa sobre lance precisa acontecer antes da assinatura, não depois da primeira assembleia sem contemplação. Alguns pontos não podem ficar de fora:
- Que a contemplação acontece por sorteio ou lance em assembleia, e que nenhuma das duas formas tem data garantida.
- Quais modalidades de lance o grupo escolhido aceita e onde estão as regras, no regulamento e no contrato.
- Como o lance vencedor afeta o saldo devedor e as parcelas seguintes.
- Que o lance embutido reduz o crédito efetivamente liberado.
- Que, depois da contemplação, a liberação do crédito passa pelas análises e garantias exigidas pela administradora.
Se o cliente conta com o lance para atingir um objetivo, pergunte de onde viria o recurso e em que momento ele estaria disponível. Essa resposta muda a estratégia e evita que a venda se apoie em um dinheiro que ainda não existe.
Erros comuns na orientação sobre lance
Prometer data de contemplação
Frases como “com esse lance você sai no terceiro mês” são o erro mais grave. Ninguém controla quantos lances serão ofertados, nem de quanto. Além de gerar frustração, a promessa compromete a sua credibilidade e a da administradora.
Usar histórico de lances como garantia
Resultados de assembleias passadas ajudam a entender o comportamento de um grupo, mas não preveem o que vai acontecer na próxima. O perfil dos participantes muda, a disponibilidade de recursos muda, e o percentual vencedor muda junto. Mostrar histórico como referência é diferente de usá-lo como argumento de certeza.
Não explicar o efeito do lance embutido no crédito
O cliente contrata uma carta pensando em um bem de determinado valor. Se ele usa lance embutido e descobre só na contemplação que o crédito líquido ficou abaixo do que precisava, a experiência fica marcada. Mostre o valor que sobra antes, com números do próprio caso.
Lance é estratégia, não garantia. O seu papel é mostrar os caminhos possíveis e o custo de cada um, não anunciar uma data.
Como usar simulação para comparar cenários
Simular é a forma mais honesta de falar de lance, porque coloca as alternativas lado a lado sem prometer resultado. Em vez de dizer o que vai acontecer, você mostra o que acontece em cada hipótese, caso o lance seja vencedor.
Alguns cenários que valem a comparação:
- Aguardar apenas o sorteio, mantendo o crédito integral.
- Ofertar lance com recursos próprios e ver o efeito no saldo devedor, no prazo e nas parcelas.
- Usar lance embutido e mostrar quanto do crédito sobra para o objetivo do cliente.
- Combinar recursos próprios e embutido, quando o grupo permitir.
Deixe claro, a cada cenário, que a simulação mostra consequências de uma escolha, não a probabilidade de ser contemplado. Isso ajuda o cliente a decidir com base no que ele pode pagar e no crédito de que precisa.
O papel do acompanhamento nas assembleias
A orientação sobre lance não termina na venda. O cliente que ouviu falar de lance vai querer saber quando ofertar, quanto ofertar e o que aconteceu na assembleia. Se ninguém acompanha, ele perde prazos de oferta ou desiste do grupo por falta de informação.
Acompanhar significa avisar das datas, revisar a estratégia quando a situação financeira do cliente muda e explicar o resultado de cada assembleia com transparência. Quando a contemplação chega, também é hora de orientar sobre documentos e análise para liberação do crédito.
Esse cuidado pesa diretamente na permanência da carteira. Cliente bem orientado entende o processo, mantém a cota ativa e indica.
Estrutura para orientar com segurança
No Modelo ConKey, o vendedor conta com o SimulaKey, sistema de simuladores com sete formas de calcular e comparar estratégias, para montar esses cenários com o cliente, e com o curso Expert SimulaKey para dominar a ferramenta. No pós-venda, o apoio especializado em lances acompanha a carteira junto com você. Conheça a estrutura completa no Modelo ConKey.